Jannis Neumann ist Business Coach und Mentor im Personal Training. Als er in seinem Werdegang als Ernährungscoach bemerkte, dass die Menschen verstanden werden und persönliche Lösungsansätze wollen, kreierte er sein kundenorientiertes Marketing. Mit Erfolg. Diese Erkenntnisse gibt er heute an Coaches weiter, die nicht genügend Kunden bekommen, da sie es noch nicht verstanden haben, in ihrer Kommunikation den Menschen in den Vordergrund zu stellen, und nur versuchen, eigene Leistungsmerkmale zu verkaufen.

Hallo Jannis, erzähl uns kurz etwas zu deiner Person und deinem beruflichen Hintergrund!

Begonnen hat alles mit der Anmeldung im Fitnessstudio. Ich entwickelte dort eine Leidenschaft für Sport und Ernährung und spürte schnell, was ein gesunder Lebensstil für unfassbare Auswirkungen auf das eigene Selbstbild hat. Voller Tatendrang habe ich dann recht schnell versucht, andere von meiner Trainings- und Ernährungsweise zu überzeugen – mit recht wenig Erfolg. Mir wurde klar, dass sich Menschen nur ungern belehren lassen und noch wollten sie meine Hilfe nicht haben. Ich habe dann auf Anraten meiner Eltern begonnen, Wirtschaftsinformatik zu studieren. Parallel arbeitete ich an zwei Gesundheitswebsites, die mein Wissen über Ernährung und Fitness nach außen tragen sollten. Tatsächlich gewann ich irgendwann Leser. Menschen verfolgten meinen Blog. Wollten mehr zu mir und meiner Herangehensweise wissen. Einige wollten sogar gecoacht werden von mir. So begann ich, neben dem Studium Ernährungspläne und Einkaufslisten für meine Coachees zu erstellen und so mein erstes Geld zu verdienen. Personal Trainer aus meinem Umfeld wollten natürlich irgendwann wissen, wie es sein kann, dass ich mehr Menschen betreute als sie selbst. So kam ich Ende 2018 zu dem, was ich heute Vollzeit als Business Coach und Mentor mache: Menschen mit einer Expertise im Bereich Fitness, Ernährung und Gesundheit zu einer florierenden Selbstständigkeit zu verhelfen. Offline sowie Online.

Was ist dein Ansatz im Marketing für Personal Training?

Ich halte nicht viel von klassischen Marketing-Ansätzen speziell für Personal Trainer. Es geht nicht darum, „Personal Training“ oder „Online Coaching“ zu vermarkten. Es geht darum, die eigene Zielgruppe besser zu verstehen als es jeder andere im Markt tut. Nur, wenn du deine Kunden ganz genau kennst, dann wirst du über die Probleme, Ziele, Wünsche und Bedürfnisse sprechen können, die deine Zielgruppe zum Handeln bringen – sodass sie sich also bei dir melden und von dir betreut werden möchten. Du solltest dir erst einmal im Klaren darüber sein, wen du überhaupt ansprechen möchtest. Wenn dir das klar wird, dann solltest du so schnell wie möglich in den Austausch mit diesen Menschen kommen, um anhand realen Feedbacks zu verstehen, was deine Kunden wirklich wollen. Schon hier scheitern 90 Prozent aller Coaches und Trainer. Sie leben in ihrer Expertenwelt und sprechen an ihrer Zielgruppe vorbei.

Was stellen für dich die optimalen Inhalte des Vertriebs im Personal Training dar?

Es benötigt nicht viel. Es reicht eine Positionierung, ein Marketing-Kanal und ein klarer Vertriebsprozess. Heißt: Wähle eine konkrete Plattform und gehe auf dieser in den direkten Austausch mit deiner Zielgruppe. Erweitere dein Netzwerk stetig und werde so sichtbarer für die Menschen, die du anziehen möchtest. Biete diesen Leuten die Möglichkeit, dich in Form einer kostenlosen Erstberatung, online oder offline, kennenzulernen und überzeuge innerhalb dieses Gesprächs mit deiner Kompetenz. Es wird unausweichlich sein, dass Menschen die Zusammenarbeit mit dir als logische Konsequenz sehen. Vorausgesetzt du kennst die Probleme, Ziele, Wünsche und Herausforderungen deiner Zielgruppe. Das Ganze ist dann nur noch ein Zahlenspiel. Beispiel anhand der Plattform LinkedIn: Du vernetzt dich mit 100 Menschen aus deiner Zielgruppe. Fünf davon kommen direkt als Kunde für dich in Frage. Drei davon erklären sich für ein Beratungsgespräch mit dir bereit. Eine Person davon kauft. Et voilà: Du hast einen Kunden gewonnen. Wiederhole die Schritte und du wirst schon bald zu viel zu tun haben.

Was gilt es, in der Kommunikation zum Kunden diesbezüglich zu beachten?

Niemals Preise kommunizieren oder Stunden verkaufen. Du setzt so voraus, dass dein Kunde bereits aktiv auf der Suche nach einem Trainer oder Coach ist. Das ist in den seltensten Fällen der Fall. Menschen haben einfach nur Probleme und Herausforderungen bei ihrer Fitness und wissen nicht, was es überhaupt für Lösungen gibt. Hier kommst du ins Spiel. Du zeigst mit deinen Inhalten auf Social Media und im direkten Austausch mit den Menschen, dass du deine Zielgruppe wirklich verstehst. So bauen sie ein unfassbares Vertrauen zu dir auf und entwickeln ein Lösungsbewusstsein. Die Lösung bist dann du und dein Beratungsgespräch. Hier zeigst du dem Kunden dann nur noch auf, was getan werden muss, damit das Wunschergebnis erreicht werden kann. Für dieses Ergebnis bezahlt dich dein Kunde. Nicht für deinen Zeiteinsatz oder die Anzahl deiner Einheiten. Geld für Ergebnis – nicht für Zeit.

Was sind die Hauptfehler, die von Personal Trainern im Marketing und im Vertrieb gemacht werden?

Der größte Fehler: Das bloße Anbieten ihrer Tätigkeit als Personal Trainer. Sie stellen sich als Dienstleister mit Leistungsportfolio dar und der Kunde soll wählen. Das funktioniert nicht. Du bist kein Friseur, der einfach nur seinen Dienst verrichtet. Du bist ein Experte, der selbst am besten weiß, was der Kunde braucht. Anfragen gewinnen, Erstberatung, Verkaufen. Mehr braucht es nicht. Dein Kunde muss weder irgendwelche Angebote zuvor sehen, noch muss er zwischen Angeboten entscheiden. Er braucht einfach nur einen Experten an der Seite, dem er vertrauen kann. Oder hast du schon mal die Arbeit eines Herzchirurgen infrage gestellt und ihn nach verschiedenen Angeboten gefragt?

Wie wichtig ist das Online-Marketing im Marketing-Mix für Personal Training?

Es braucht keinen klassischen Marketing-Mix. Ein Social-Media-Profil auf den gängigen Plattformen wie Facebook, Instagram und LinkedIn reicht aus, um 5-stellige Monatsumsätze zu erzielen. Das haben unsere Trainer und Trainerinnen mehrfach bewiesen.  

Welche Bedeutung hat für dich Online-Coaching im Portfolio eines Personal Trainers?

Auch hier: Es braucht kein Portfolio, welches der Trainer nach außen kommuniziert. Der Coach entscheidet darüber, was für den Kunden am besten geeignet ist. Wenn es Personal Training ist, dann ist es Personal Training. Wenn es Online-Coaching ist, dann ist es Online-Coaching. Nicht der Kunde wählt, sondern der Coach weist zu. Aber um die Frage direkt zu beantworten: Online-Coaching ist für alle diejenigen relevant, die zeitliche und örtliche Freiheit erreichen möchten.

Was sind deine zusammengefassten Tipps für erfolgreiches Verkaufen im Personal Training?

Verstehe deine Zielgruppe! Bei den über 100 Trainern und Trainerinnen, die wir bisher betreuen durften, stand nichts so sehr in Zusammenhang mit dem Umsatz, wie das Verständnis der eigenen Zielgruppe. Glaube an den Erfolg deiner Kunden und lass diesen Glauben deinen Interessenten spüren. Menschen kaufen emotional und rechtfertigen ihren Kauf erst im Nachhinein rational. Preise, Einheiten, Aufbau der Betreuung – all das ist zweitrangig, wenn du den Kunden emotional nicht abholen kannst. Wenn du an dich und den Erfolg deiner Interessenten wirklich glaubst, dann muss er in einer Beratung nur noch diesen Glauben spüren und er wird nicht mehr von deiner Seite weichen wollen.

Das Gespräch führte Florian Münch